كيف يمكن لشركات التجارة الكترونية الكبرى أن تجني أرباحآ بأستخدام التحليلات السلوكية

.

إن القول بأن التجارة الإلكترونية بدأت تهيمن على عالم البيع بالتجزئة لن يكون مبالغة. من المتوقع أن تتجاوز مبيعات التجزئة في التجارة الإلكترونية 2 تريليون وفقًا لتقرير eMarketer ، حيث من المتوقع أن يستمر النمو المزدوج الرقم بعد عام 2020. في الولايات المتحدة وحدها ، يقوم 8 من كل 10 أمريكيين بالشراء عبر الإنترنت.

 Retail e-commerce sales projected to pass 4 trillion (14.6% of total retail sales) by 2020.

المستهلكون أكثر من مستعدون للشراء عبر الإنترنت. هذا ليس التحدي.

إذا كنت جديدًا في التجارة الإلكترونية ، أو تفكر في التوسع إلى منطقة جديدة ، فقد يكون من المثير أن تعرف كيف تبدأ في جني الأرباح - خاصة إذا كان كل ما عليك القيام به هو أمعائك.

يعتبر فهم كيفية تصرف العملاء أثناء التنقل إلى موقعك ومن خلاله الخطوة الأولى في إنشاء شركة تجارة إلكترونية تزدهر. تحتاج إلى استكمال الحدس الخاص بالأعمال الخاصة بك مع تحليل دقيق لسلوك العملاء من أجل التوصل إلى إستراتيجية قوية مستنيرة إلى البيانات ، والتي من شأنها أن تغرس الثقة في فريقك لنقل الشركة إلى المستوى التالي.

فيما يلي بعض الطرق الأساسية التي يمكن للتحليلات السلوكية التفاعلية من خلالها القيام بأعمال تجارية إلكترونية رفيعة المستوى.

فهم رحلة عميلك ، من الداخل والخارج

يستخدم بعض أكبر تجار التجزئة في العالم تحليلات البيانات للحصول على قراءة أفضل على عملائهم. حتى عمالقة الصناديق الكبيرة مثل وول مارت (نعم ، أنت تقرأ هذا الحق) ، كانوا يحاولون بشكل فعال فهم كيفية قيام عملائهم بالتسوق عبر الإنترنت ورسم خريطة لرحلة العملاء الرقمية الخاصة بهم. وبالمناسبة ، سجلت شركة Walmart في الآونة الأخيرة نموًا بنسبة 29? في مبيعات التجارة الإلكترونية في الولايات المتحدة.

يتيح لك حل تحليلي سلوكي متقدم (مثل Interana) كشف النقاب عن مجمل رحلة قرار العميل و "كسر جينوم المتسوق الرقمي" ، كما يقول McKinsey. على سبيل المثال ، يمكنك:

تتبع مصدر أغلبية المتسوقين ، سواء أكان ذلك عبر الشبكات الاجتماعية أو إعلانًا على محرك بحث للتسوق أو من خلال البحث المجاني ؛

انظر بالضبط عدد منهم ثم البحث ، أو تصفح ، و / أو إجراء عملية شراء ؛

معرفة عدد المشاهدات والتقييمات قبل إضافة عنصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ؛

تحديد عدد الزائرين لموقعك في نهاية المطاف الانتهاء من إكمال الطلب وما لا يفعلون ذلك بدلا من ذلك

معرفة عدد العملاء الذين يتصرفون على موقعك الإلكتروني أو على الويب للجوال أو تطبيق الجوّال.

معرفة كيفية تصرف العملاء بشكل مختلف وفقًا للمنطقة والتركيبة السكانية

إن فهم رحلة العميل الحديثة في عالم متعدد القنوات (  omni-channel world )يعني فهم السلوك ، وليس فقط على موقعك الأصلي أو تطبيقك للجوّال ، ولكن عبر جميع الأنظمة الأساسية.

رحلة التسوق عبر المحمول لرؤى Facebook حول رحلة التسوق في كل الاتجاهات.

قد يتصفح المتسوقون عبر الإنترنت المنتجات على أجهزة الكمبيوتر المحمول الخاصة بهم ، أو ربما ينقرون على صورة ترويجية على Instagram على أجهزتهم المحمولة ، ويفتحون تطبيقك ، ويضعون طلبًا ، كل ذلك في غضون ساعتين.

وهذا يعني التأكد من أنه لا يمكن اكتشافك على قنوات متعددة فحسب ، بل أيضًا من خلال تتبع التحويل عبرها.

تتيح لك القدرة على تتبع المقاييس المهمة مثل معدل التحويل والإجابة عن سلوكيات عملائك عبر الأنظمة الأساسية بسرعة الوصول إلى نموذج أعمال يعتمد على البيانات وليس على الحدس فقط (وتكرار ذلك).

اكتشاف الاختلافات الإقليمية

إذا نجح نشاطك التجاري في جزء واحد من العالم ، فمن المحتمل أن يكون التوسع إلى أسواق أخرى هو الخطوة المنطقية التالية. وإذا كنت قد نجحت بالفعل مرة واحدة ، فيجب أن يكون من السهل إجراء ذلك مرة أخرى ... أليس كذلك؟

ليس دائما.

يمكن أن يكون سلوك العملاء مختلفًا إلى حد كبير في مناطق مختلفة من العالم.

إذا كنت تاجر تجزئة في أمريكا الشمالية يعتمد بشكل كبير على التجارة الاجتماعية ( social commerce)

، على سبيل المثال ، فستحتاج على الأرجح إلى إعادة التفكير في كيفية إنشاء علامتك التجارية والوصول إلى السوق في الصين أو اليابان.

في الواقع ، حتى جيف بيزوس يعترف (admits) بأن طرح ما نجح في Amazon في عدة بلدان - اليابان وألمانيا والمملكة المتحدة وإسبانيا وفرنسا وإيطاليا والولايات المتحدة - لم يعمل لصالحهم في الصين. ليكونوا ناجحين ، فهم بحاجة إلى فهم السوق المحلية بشكل أفضل.

عند عرض إعلانات أو عروض ترويجية على الشبكات الاجتماعية ، يجب على شركات التجارة الإلكترونية ملاحظة أن الشبكات الاجتماعية المختلفة تهيمن على أجزاء مختلفة من العالم. (المصدر:  Vincos)

مع وجود التحليلات الصحيحة في مكانها الصحيح ، لن يكون عليك تخمين الكيفية التي يتصرف بها العملاء من أجزاء مختلفة من العالم. بعد إطلاق متجرك بشكل متقن ، يمكنك بسهولة التحقيق في كيفية تصرف العملاء (الآخرين) في المنطقة التي تستهدفها بشكل مختلف (أو بشكل مشابه) مع عملائك الآخرين. أو يمكنك التركيز على سلوك محدد للاهتمام ، على سبيل المثال. إضافة عنصر إلى سلة التسوق ، وإرسال مراجعة المنتج ، واستكمال الطلب ، ومعرفة عدد مرات تنفيذ العملاء المستهدفين لهذه الإجراءات.

من خلال إلمامك بسلوكيات المنطقة الخاصة بسلوك العملاء ، يمكنك التكرار على نموذج نشاطك التجاري للتوسع في مناطق جديدة.

معرفة مكان الترويج لمنتجك

إذا كنت ترغب في القيام بالتجارة الإلكترونية بالطريقة الصحيحة ، فلا ينبغي عليك انتظار أن يأتي العملاء إليك ؛ الأمر كله يتعلق بالانتقال إلى حيث يوجد عملاؤك بالفعل.

يمكن لأداة التحليلات الجيدة أن تخبرك بمكان قناتك - وبالتالي تعطيك فكرة جيدة عن أين تستثمر جهودك التسويقية والترويجية. هل يأتي عملائك في المقام الأول من صفحة علامتك التجارية على Facebook؟ من الروابط الخارجية برعاية على الأمازون؟ من المحتوى المروج على Instagram؟ من محركات البحث للتسوق مثل Polyvore أو Google Shopping shopping search engines ؟ أو ، هل يكتشف معظم الأشخاص علامتك التجارية بشكل طبيعي؟

القدرة على الإجابة على أسئلة اكتساب العملاء الأساسية مثل هذه هي حصص الطاولة.

تسمح لك أداة التحليلات الرائعة بإضفاء مزيد من الفضول على نفسك ، وتسأل كيف يتصرف الأشخاص القادمون من خلال هذه القنوات.

وهذا بدوره يمكن أن يساعد في تشكيل إستراتيجيتك العامة للأعمال. على سبيل المثال ، هل التحويل من خلال Google Shopping أعلى بكثير من المتسوقين الذين يدخلون موقعك بشكل طبيعي؟ في هذه الحالة ، من المنطقي تخصيص الموارد لاكتشاف كيفية تعزيز قابلية اكتشاف منتجك على هذا النظام الأساسي.

تحسين تجربة التسوق عبر الإنترنت

يمكن أن يكون تشخيص العملاء المحتملين الذين يتدفقون في تدفق تدفقات التجارة الإلكترونية وسيلة قوية لزيادة المبيعات. يمكن لتحليل مسار التحويل (نوع من التحليل السلوكي e-commerce checkout flow) أن يحدد عدد المستخدمين الذين انتقلوا من خطوة واحدة في عملية السحب إلى الخطوة التالية وكم منهم تخلى عن العملية في كل خطوة. ستتمكن من مشاهدة نسبة العملاء المحتملين الذين يشترون فعليًا.

تدفق الخروج من الأمازون على الهاتف المحمول (المصدر: ConversionXL)

يمكن أن يحقق لك هذا التدفق نقطة بداية لتحسين موقعك على الويب. هل ينقطع المستخدمون فجأة بين إضافة عنصر إلى سلة التسوق والانتقال إلى الخروج؟ ربما هناك مشكلة خلل أو قابلية الاستخدام في التدفق. هل يقوم المستخدمون بضرب زر الرجوع أو إنهاء جلستهم قبل الوصول إلى صفحة الدفع؟ ربما هناك مشاكل مع نسخة التدفق أو التصميم. هل لدى المستخدمين من منطقة معينة معدل إنزال مرتفع للغاية بعد الخطوة الأولى في التدفق؟ ربما هناك حاجز لغوي يحتاج للتغلب عليه.

تسمح لك الأفكار السلوكية الناتجة عن طرح أسئلة كهذه بصياغة فرضيات مستنيرة إلى البيانات عن موقعك على الويب وكشف فرص التحسين. قد يؤدي اختبار A / B الذي تم إجراؤه لهذه التحسينات إلى إنشاء تجربة أفضل للمتسوقين وزيادة الأرباح والمبيعات.

الخلاصة: الشراء في التحليلات السلوكية

تعتبر كل مبادرة جريئة - سواء كانت حملة تسويقية أو إعادة تصميم موقع إلكتروني أو إطلاق نشاطك التجاري في منطقة جديدة - خوفًا وعدم يقين. هذه ببساطة طبيعة بشرية.

يمكن لحلول التحليلات مثل Interana ، وإحصاءات سلوك العملاء التي تم الحصول عليها منه ، أن توفر التحقق في المراحل الحرجة من المبادرة الجديدة وأن تقطع شوطا طويلا نحو تعزيز الثقة الداخلية والثقة. لن تطير عمياء على الحدس. ستحصل على إحصاءات البيانات التي تحتاج إلى نسخها احتياطيًا.

اشترك معنا